5 ความพินาศในการเจรจา! (รู้ไว้ก่อนที่จะทำพลาด) ถอดบทเรียนจากสนามจริง
🚫 5 ความพินาศในการเจรจา! (รู้ไว้ก่อนที่จะทำพลาด) ถอดบทเรียนจากสนามจริง
วันนี้ผมจะรวบรวมข้อผิดพลาดที่เกิดขึ้นจริงในการเจรจา อะไรที่ควรระวัง อะไรที่อย่าทำพลาด
1. เอา "อีโก้" นำหน้า "ผลประโยชน์"
Case Study: ในการทำธุรกิจเมื่อไหร่ที่การคุยกันเรื่องงานแต่ลามไปถึงเรื่องส่วนตัวมาด่าเพื่อชนะกัน นั่นเป็นสัญญาณในความล่มสลายขององค์กร จากที่คุยกันได้เหตุผลกลายเป็นการพยายามเถียงเพื่อเอาชนะกัน
วิธีแก้: ง่ายที่สุดคือทั้ง 2 ฝ่ายต้องรู้ก่อนว่าตอนนี้ปัญหามันเปลี่ยนให้เหตุผลกลายเป็นอารมณ์ไปแล้ว จากนั้นลองกลับมาคุยกันด้วยเหตุผลทุกอย่างไม่ใช้อารมณ์ หรือไม่ก็มีคนกลางในการช่วยรับฟังปัญหาที่เกิดขึ้น เพื่อที่จะแก้ได้แก้ไขให้ทันก่อนจะสายไป
2. พูดเป็นไฟ แต่ "ใจ" ไม่ฟัง (Lack of Listening)
Case Study: นักขายสมัยนี้มีคำพูดที่เตรียมจะพูดกับลูกค้าเป็น 100 ประโยคตั้งแต่ยังไม่ได้ทันได้เริ่มขายด้วยซ้ำไป พบเห็นได้ง่ายเลยก็คอลเซ็นเตอร์ที่ขายโดยไม่เห็นหน้า คุณพูดโดยไม่เว้นช่องไฟเพื่อพยายามให้ลูกค้าได้รับฟังก่อนก็ยังดี แต่ปัญหาคือ ลูกค้าฟังคุณจริงๆ หรือรอคุณพูดจนจบแล้วค่อยปฏิเสธกันแน่ เพราะคุณไม่พยายามจะเข้าใจลูกค้า แต่จะขายอย่างเดียว
วิธีแก้: การฟังมากกว่าพูดถือว่าเป็นเรื่องสำคัญมาก เทคนิคที่มักใช้ได้ดีเลย คือการตั้งคำถาม การยกตัวอย่าง การเปรียบเทียบให้ลูกค้าเห็นภาพ ถ้าคุณเข้าใจลูกค้าเท่าไหร่ ลูกค้าก็จะเปิดใจกับคุณ
3. มาแต่ตัวกับหัวใจ (Zero Preparation)
Case Study: การทำธุรกิจโดยใช้สัญญาใจ ความไว้ใจ เมื่อไหร่ที่เกิดปัญหากัน ต่อให้มันจะไม่แฟร์กับคุณสักแค่ไหน แต่ถ้าไม่มีสัญญาอะไรเป็นลายลักษณ์อักษรเลย สุดท้ายคุณก็ทำได้แค่ด่ากันไปมาเท่านั้น
วิธีแก้: ข้อมูลคืออำนาจ (Information is Power) ก่อนเจรจาต้องมีตัวเลข สัญญา และทางเลือกสำรอง (Plan B) เสมอ ตกลงด้วยปากไม่มีผลในทางกฏหมายเลย
4. จ้องจะ "ชนะ" จนลืม "รักษาความสัมพันธ์"
Case Study: บริษัทใหญ่กว่าบีบบริษัทที่เล็กกว่าโดยใช้อำนาจการต่อรองต่างๆ แม้ชนะและได้งานไปจริงๆ แต่แลกไม่รักษาความสัมพันธ์ที่อาจจะเป็นเรื่องมาทำร้ายคุณในภายหลังก็ได้
วิธีแก้: มองหา Win-Win Resolution การเจรจาที่ดีที่สุดไม่ใช่การกินรวบ แต่คือการทำให้เขาอยากกลับมาทำธุรกิจกับคุณอีกครั้ง การช่วยเหลือกันโดยที่เราไม่ได้เสียอะไร อาจจะเกิดผลดีในอนาคตมากกว่าที่คุณคิด
5. ผิดที่ ผิดทาง ผิดจังหวะ (Bad Timing)
Case Study: เลือกจังหวะในการคุยที่ไม่ดี เช่น ลูกค้ากำลังอารมณ์เสีย คุยในสถานที่ที่คนเยอะพลุกพล่านจนอีกฝ่ายไม่กล้าพูดอะไรมาก
วิธีแก้: เลือกสถานที่ที่ "ปลอดภัย" และ "เป็นส่วนตัว" การสร้างบรรยากาศที่ดีมีชัยไปกว่าครึ่งครับ ดูจังหวะและเวลาที่เหมาะสม สร้างการปฏิสัมพันธ์ก่อนที่จะเริ่มด้วยการขายอย่างเดียว
✨ สรุปจาก Vision Next Learning Center และ ศูนย์ไกล่เกลี่ยข้อพิพาทฯ พุทธมณฑลสาย 1
ปัญหาต่างๆที่อาจจะเกิดขึ้น เราสามารถเรียนรู้ที่จะฝึกฝนและเรียนรู้ก่อนได้ แม้สุดท้ายไม่มีใครทำได้ดีไปซะทุกอย่างตั้งแต่แรกหรอก แต่เราก็สามารถป้องกันให้ข้อผิดพลาดเกิดขึ้นน้อยที่สุด
เรียบเรียงโดย ธนกร แซ่แต้
Vision Next ไม่ใช่แค่สถาบันในการเรียนรู้เท่านั้น แต่เป็นเพื่อนที่ช่วยให้คุณให้คุณเข้าใจในเกมที่คุณไม่เคยเจอและแก้ไขได้อย่างตรงจุด
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น